前言：近幾年來，無論行業內外，越來越多的人們逐漸意識到安防行業正在發生洶涌澎湃的變化：在智能化浪潮的沖擊下，安防技術和市場都迎來了重大變革。尤其是安防分銷市場，在渠道扁平化和價格競爭的雙重壓力之下，深陷轉型困局。

　　安防分銷市場現狀：分銷價值逐漸弱化

　　2020年，中國安防分銷市場規模將達千億元，在整體安防市場的占比高于40%，隨著智能安防產業的演變，AI惠普時代的即將到來，預計安防分銷市場將持續攀升。但是，近些年，在渠道商扁平化和市場競爭白熱化的趨勢的影響下，安防產品的分銷利潤不斷降低，渠道分銷商對于安防市場的未來，惶恐且深感不安。

　　在當下，安防行業的渠道分銷商主要面臨四大難題。首先是經營產品高度同質化帶來的價格戰。安防行業發展至今，視頻監控、門禁控制等產品和技術已經趨近成熟，市場競爭也愈加激烈，產品同質化現象也愈發嚴重，而高度同質化也引發價格戰開啟，價格戰貫穿著市場發展的全過程，使得產業惡性競爭蔓延；其次安防市場也出現了一家獨大或強強聯合的局面，廠商如果想要保持絕對的話語權，就要設置多個代理商；以及渠道分銷價值弱化。盡管當下分銷的價值依舊存在，但從市場現狀來看，分銷的價值已經十分有限。從長遠的發展角度看，行業資源無法成為分銷商生存的護城河，為了在殘酷的市場生存下去，分銷商要擺脫搬運工的傳統角色，挖掘自身的新價值。

　　安防分銷市場的兩大變數：需求和定位

　　分銷市場一直被認為是安防產品走向千行百業細分場景應用的重要渠道，盡管安防+AI取得了不少突破，但安防分銷市場中智能化產品的低普及率依舊是無法改變的事實。

　　在目前的市場環境下，單純依托技術領先和創新來保持企業在市場中的競爭力，已經越發艱難。而營銷渠道系統為制造商創造的發展有彌補作用，因此企業越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用，并將營銷渠道的建設與管理從策略層面上升到營銷戰略高度來認識，把渠道運作能力視為最重要的營銷能力。而當下，華為的加入，“安防分銷3.0”提出之后，又讓分銷市場出現了新的變數。

　　安防需求有變數

　　宏觀來看，安防系統由視頻監控、防盜報警、門禁控制等多個子系統構成，在傳統經營概念中，安防企業也均圍繞以上子系統進行產品研發、銷售，但是，隨著智能化浪潮的來臨以及技術的發展，安防企業不再局限在單個子系統之中更多將自己定位為智慧城市運營商、數據平臺運營商、智慧社區領先者等等，，致力全棧式解決方案的研發中去了。而發生這一轉變的根本原因在于安防需求的不斷變化。

　　用一個或多個產品組合去解決系統是過去安防行業的需求，而在當下，安防行業的需求已成為一個或多個系統集成來滿足場景。這種過程的變化在于，從組合到集成。組合是產品簡單的鏈接，典型的系統構架就是前端——傳輸——后端，而集成是系統與系統之間的對接，講求的是數據的融合和共享。

　　從為系統服務到為場景服務。過去安防是解決系統性的需求，比如裝個監控看守，裝個門禁管人；而在當下，安防意在解決場景性的需求，要考慮的一個城市、一個社區、一棟大樓整體的智能化協同。

　　安防定位有變數

　　傳統安防被認為成一個單獨的行業，但隨著AIoT的發展，安防更像是AIoT里面的一個業務。

　　AIoT融合AI技術和IoT技術，通過物聯網產生、收集海量的數據存儲于云端、邊緣端，再通過大數據分析，以及更高形式的人工智能，實現萬物數據化、萬物智聯化，物聯網技術與人工智能追求的是一個智能化生態體系，除了技術上需要不斷革新，技術的落地與應用才是亟待突破的核心問題。

　　安防是整個AIoT暢想中落地較快，因此未來AIoT將被定義為行業，安防則是服務AIoT的業務。

　　安防分銷市場的三大發展方向

　　隨著網絡技術的升級，很多智能設備日益平民化，務必將給安防企業帶來更大的市場。而企業若想盡快拿下這塊“蛋糕”，就必須明確該市場的問題所在，并進行各個擊破。

　　民用安防市場不斷崛起

　　當前，國內把工業市場安防、大型項目中的低端產品，安裝在家里或者是店鋪，變成了所謂的民用安防，但這種民用安防并不具有創新性，

　　鑒于民用安防產品的應用場所為家庭和小區，不管從產品外觀還是技術本身，民用安防產品都有其特殊的要求：其一，民用安防產品各系統的融合度需要進一步提高，打通上下游產業鏈；其二，民用安防產品的設計，要更注重安裝和使用的簡便、功能的齊全，既具備監控功能，又具備報警功能；其三，由于家庭安裝布線較為繁瑣，人們更愿意選擇無線產品來滿足安防監控的需要，所以民用安防產品既要網絡化，又要移動化。同時，民用市場對于價格相當敏感，中低端產品的優勢異常明顯。也就是說，如果要做好民用安防市場，質優價廉與簡潔易用將是制勝法寶。

　　另外，民用安防市場還有一個大有作為的廣闊天地——服務。企業第一次銷售的是產品、系統，但第二次銷售的就是服務。其中，產品升級換代也是服務的概念。安防產品3到6年的生命周期也為企業產品創造了巨大的二次需求機會，眾多有志于在民用領域有所作為的安防企業應尤為重視。

　　總而言之，對于民用安防市場的攻堅，安企更要加強技術、產品研發，提供有核心競爭力的產品和系統。

　　人工智能向場景運維落地邁進

　　由于新冠疫情的爆發，小區、園區、辦公樓、工廠等傳統場景，在疫情防控的要求下，廣泛集成人工智能技術，逐漸“智能化”。而智能安防的行業需求，也在疫情防控中迎來了增長的機會，

　　但未來AI的落地，依舊離不開算法、算力在邊緣側的部署。未來，仍將有大量領域實現AI落地，即存量設備的智能化升級與傳統設備的智能化創新。針對現有場景的改造升級，讓存量設備實現智能化升級，是AI實現場景化落地的第一步。

　　城鎮化進程加快，安防行業仍有發展空間

　　一線城市依靠產品升級，二、三、四線城市渠道下沉。

　　我國一線城市安防基礎設施布局目前已趨完善，安防市場規模也趨于見頂，上升空間不大。因此，在未來幾年內，智能安防系統的替代更新，將成為安防行業在一線城市的主要增長點；與此同時，安防行業總體需求將下沉到一、二線城市的各個片區以及三、四線城市的縣級地區。

　　目前，中國有284個地級市，3000+個區縣，加上部分內地不發達的省會城市，三、四線市場覆蓋超過5個億的人口。隨著安防需求的不斷擴大，以及新型城鎮化進程的加快，可預測三、四線平安城市蘊育著巨大且可觀的商機。

　　隨著城鄉一體化進程的不斷推進，鄉鎮在擴張的同時，也涌入了大量的人口，人口的流動性也不斷增大。再加上農村派出所警力較少，轄區面積又廣闊，公安機關的警力部署難以應對日益復雜的鄉村治安環境。

　　而要打開鄉鎮的市場，渠道下沉和渠道的扁平化必不可少。渠道，日益成為安防企業重要的獲客模式。要打通鄉鎮市場的“最后一公里”，可以借民用安防市場的東風，嘗試鋪設電商的銷售渠道。

        （本文根據對天地偉業王善濤采訪整理）